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GVO ou la nouvelle place forte du VO à Rennes
ARTICLE DU JOURNAL DE L’AUTO DU 19 FEVRIER 2020
REPORTAGE – Depuis l’automne dernier, la ville de Rennes compte un nouvel acteur sur le marché de la revente. Fruit des réflexions du groupe GCA, le centre GVO entend rayonner à grande échelle avec une stratégie toute singulière. Visite d’un outil de travail pensé pour le haut rendement.
A peine s’engouffre-t-on dans la rue que la façade saute aux yeux. De par sa taille, le bâtiment impressionne. A côté des autres surfaces commerciales de la zone d’activité, il supporte sans mal la comparaison. Ouvert à l’automne dernier, le centre GVO dit tout de ses ambitions par sa dimension hors norme. Sur un terrain de 11 000 m², il occupe près de 4 500 m² au sol, dont 4 000 m² sont consacrés à l’exposition de véhicules d’occasion.
Après avoir déambulé sur un parking où sont parqués une cinquantaine de produits divers, le franchissement du pas de la porte laisse découvrir l’entreposage de plus de 170 VO. Ce point de vente est le fruit de deux ans de travaux du groupe GCA. L’installer à Saint Grégoire, à la frontière nord de Rennes (35) résulte à la fois d’une opportunité immobilière mais aussi d’une volonté du groupe présidé par David Gaist de s’ancrer plus solidement dans cette cité bretonne.
Aucun achat extérieur
Outre Guillaume Thouët, le responsable des lieux, le centre GVO est animé par une équipe de dix personnes. Trois commerciaux ont la charge d’accueillir les clients particuliers, un autre traite la relation avec les marchands et une dernière assure le rôle de spécialiste du financement. A ceci s’ajoute deux secrétaires commerciales, un chef d’atelier et trois mécaniciens. « Nous fonctionnons en totale autonomie, présente Guillaume Thouët, car nous travaillons avec l’enseigne API voisine et une carrosserie qui appartiennent toutes les deux au groupe« . Seule la préparation esthétique est sous-traitée sur place à une entreprise extérieures.
Le centre GVO a pour spécificité de ne pratiquer aucun achat extérieur. L’intégralité des VO exposés proviennent de 15 des quelque 60 concessions du groupe GCA. La plaque rennaise, mais aussi celles d’Angers, Caen, Cherbourg, St Malo, sans oublier des concessions franciliennes l’approvisionnent en continu. « Nous recevons trois à quatre camions par jour« , constate Guillaume Thouët. Il se satisfait de cette logistique. « Trois-quarts d’entre eux sont issus de reprises, précise le responsable, d’autres correspondent à des retours de location, ce qui nous permet de couvrir l’intégralité de la demande« .
Au-delà de 10 ans et/ou 150 000 km, sauf exception, les véhicules sont proposés aux marchands. Un moyen de se prémunir de problématiques de garantie. Les autres subissent une préparation esthétique au rythme de 8 unités environ par jour et s’exposent sur le parc, après une séance de photographies exécutée avec l’application Stampyt. Les mécaniciens n’interviennent qu’à la signature du bon de commande, car dans la logique, tous les produits peuvent reprendre la route d’un parc de marchand, s’il y a une demande.
80 % des ventes avec trois infomédiaires
Les produits affichent des tarifs allant de 3 000 à 100 000 euros. La moyenne se situant autour des 16 000 euros. « A leur arrivée, nous déterminons le prix de vente en fonction du marché et nous ne lésinons pas sur les frais de remise en état. Parfois nous perdons un peu, mais GVO mise sur le volume pour assurer sa rentabilité« , cadre le responsable, qui commercialise des VO depuis 12 ans dans le groupe. Il a fait un choix fort, celui de toujours se situer dans les 10 meilleures offres tarifaires de France, quel que soit le produit. Il est convaincu qu’il n’y a pas meilleure méthode pour ferrer les prospects. Résultat : Leboncoin, La Centrale et Zoomcar génèrent 80 % des opportunités transformées, après que le centre de contact du groupe, situé à Cesson-Sévigné, la commune voisine, ait qualifié les requêtes à transmettre. Une approche de toute évidence payante.
Le plan du groupe GCA avec GVO était en effet de totaliser 800 ventes à particulier en 2020, puis 900 l’année suivante et 1 000 unités en 2022. Mais force est de constater que la tendance après cinq mois d’activité laisse à penser que les commerciaux cumuleront 1 000 livraisons, dès cette année. Peut-être que le contexte d’un marché VO très fort, notamment en Bretagne et en Pays de Loire, joue comme un accélérateur pour ce nouveau venu qui n’a pas encore réellement démarré ses campagnes de communication, même en local.
Des enchères privées pour les marchands
Guillaume Thouët estime à 40 % le taux de pénétration du financement dans ses livraisons, pour un montant généralement situé autour des 9 000 euros. Les seules formules locatives représentant environ 15 % des affaires qu’il apporte à son partenaire Financo. « Nous adoptons une politique d’incitation pour que les commerciaux accélèrent la cadence, confie le responsable, mais la demande du marché tire naturellement la croissance« .
Alors que la rotation de parc s’élève environ à 45 jours, le chef des lieux souhaiterait raccourcir les délais de livraison. Le récent recrutement du troisième mécanicien devrait permettre de passer de 12 à 8 jours par une meilleure absorption des flux. « Nous effectuons 140 points de contrôle comme chez Toyota et nous changeons à plus de 40 % ce qui est usé. Notre objectif étant d’obtenir un score de 100 % au contrôle technique avec remise des clés« , détaille-t-il.
Améliorer les délais du VOP d’un côté. Soigner les professionnels de l’autre. A ce jour, GVO opère avec une cinquantaine de marchands réguliers, soit entre ses murs, soit sur une annexe toute proche. Le défilé de camions de transport ayant pour fâcheuse conséquence de saturer les infrastructures. Mais GVO existe justement pour libérer de la place dans des concessions sous tension logistique, une situation dont il s’accomode. Le responsable a donc pris l’initiative d’organiser une vente privée pour les plus actifs de son réseau, sur un autre emplacement du groupe GCA. Huit marchands ont été conviés en exclusivité.
Le principe se rapproche d’une vente aux enchères sur eBay. Chacun des acheteurs disposent d’une heure pour découvrir physiquement les véhicules soumis préalablement par liste. Les clés sur le tableau de bord permettent de démarrer et essayer les produits. Ils font des offres fermes et à la fin de la journée les lots sont attribués, si tant est que le prix de réserve a été dépassé. Sur les 100 véhicules qui leur ont été exposés, la moitié a trouvé preneur. Le retour d’expérience positif encourage donc GVO à poursuivre dans cette voie. « Nous en organisons une par mois, mais nous allons très vite passer à deux« , annonce Guillaume Thouët.
Un deuxième site à venir ?
Plus en lien avec le quotidien, le centre va s’employer à tisser des liens avec les agents de marque, les garagistes et les autres professionnels susceptibles de leur acheter des VO ou de leur fournir des clients. Ce projet en cours de maturation donnera sûrement lieu au recrutement d’un commercial itinérant.
Tout cela sert de laboratoire pour le groupe GCA. Plus qu’un centre de remarketing VO, il s’agit de construire une marque, comme d’autres l’ont fait avant. Il ne serait donc pas surprenant de découvrir dans un avenir proche l’ouverture d’un deuxième site du genre. La région du Bassin d’Arcachon serait-elle alors privilégiée comme l’entrevoit Guillaume Thouët. Et ce dernier de souligner : « nous avons mis le terme Europe dans notre nom de domaine sur Internet, cela révèle tout de nos ambitions« .